מגזין VIP
~ יוני 2014 ~
(ללא קבצי וידאו)
שמח שהצטרפתם אליי לגיליון נוסף של מועדון החברים הסודי (אוקיי לא כל כך סודי) והמגניב (די מגניב, תודו). יש לי טונות של חומר מגניב בשבילכם החודש! בואו נעוף על זה :)
- אדם
"תוצאות מראש" - הטריק האחד שיכפיל פי עשר את אפקטיביות השיווק שלכם:
פרסום בסמס - ניתוח מקרה (מגניב)
השקר הגדול של ה-"SEO"
חלק 2: "כל האמת על SEO"
הוידאו הזה צולם די מזמן, ולשמחתי לאחרונה סוף סוך יצא לי להכין הדרכה שמאפשרת ליהנות מהיתרונות של SEO מבלי לעשות SEO של ממש. הפרטים כאן
איך תוסיפו ערך בעזרת אסטרטגיית "המתנה"
אחד האתגרים הגדולים בתחום השיווק באינטרנט, הוא לנסות לשכנע אנשים לשלם עבור תוכן אינטרנטי, במיוחד אם מדובר בתוכן חדשות. האינטרנט מפוצץ בתכנים חינמיים, בתחום החדשות, ניתוח ופרשנות, ורוב התוכן הנגיש מאוד איכותי. לכן רוב האנשים אינם רואים את הצורך להצטרף למנויי עדכוני חדשות בתשלום ורוב האתרים האלה די מתקשים להביא לקוחות חדשים, פרט לאלה שכבר נותנים גישה רק למנויים בעזרת כניסה בתשלום.
לאתרים המשתמשים בשיטה הזאת של חומת תשלום יש עוד דילמה: איך לעודד שיתוף תכנים וחשיפת האתר לנרשמים פוטנציאלים. יש צורך באיזון המאפשר למשתמשים לשתף תוכן ועדיין שכאלה שלא מנויים יוכלו לראות את איכות התוכן של האתר. אם הכל נעול, מאיפה יגיעו מנויים חדשים? מצד שני, הפיכת רוב התוכן לזמין בחינם יוריד את ערך המנוי.
ב- Financial Times לדוגמא אומצה הגישה לאפשר למנויים לשתף מאמר עם חבר, אבל במקום לקרוא לפעולה זו "שיתוף" כמו בכל אתר אחר, הם קוראים לזה "מתנה". ההגדרה של הכתבה כ"מתנה" מרמזת שלתוכן יש ערך אמיתי, גם למנוי וגם לנמען. הביטוי אפילו משנה את הצורה שהמתנה מתקבלת. במקום להתבאס שקיבלת עוד מאמר משעמם שמישהו שלח לך, אתה עשוי להרגיש טוב בידיעה שחבר שלח לך מתנה.
שימוש בהגבלה (סקארסיטי) מוסיף ערך רב יותר
כמובן, הערך של מתנות כאלה היה יורד משמעותית אם המנויים יכלו לשלוח מאמרים ללא הגבלה על ימין ועל שמאל לרשימות ארוכות של אנשים. לכן, הם הגבילו את מספר השיתופים לעשרה בחודש עבור כל מנוי. מה שאומר שהמנוי יצטרך לחשוב פעמיים לפני כל שיתוף, מפני שמספר השיתופים מוגבל, בניגוד לאתרי חדשות בחינם. האם המאמר באמת שווה שיתוף? האם החבר ימצא אותו שימושי? אנחנו יודעים שה"סקארסיטי" הופך את הדברים לרצויים יותר, אבל במקרה הזה ההגבלה מראה שהתוכן אצלם מעניין ושווה יותר מאשר סיפור חדשות באתר חינמי.
בדומה, יתכן שהחברים יעריכו את העובדה שהמנוי בחר לשלוח רק להם את המצרך הנדיר הזה. בגלל ההגבלה, התוכן יוערך יותר על ידי מקבל המתנה. באתר חדשות חינמי, אפשר לשתף את המאמר עם כולם. למה לא, כשזה לא עולה לנו כסף ומי שלא מוצא את זה מעניין יכול פשוט למחוק את זה? בדוגמא האחרונה ב'פייננשיאל טיימס' לעומת זאת, הכתבה כנראה תהיה משותפת רק עם בנאדם אחד שהשולח יודע שיאהב אותה במיוחד.
בהמשך להגבלה זו, הקישור עובד רק פעם אחת ואי אפשר לשתף אותו שוב. החיסרון כמובן, שתוכן חופשי מ'פייננשיאל טיימס', לא יוכל אף פעם להפוך ויראלי ברשת, עם שיתוף ברשת חברתית או במייל. גם אם מי ששלחת לו את הכתבה חשב שהיא מדהימה, הוא לא יכול לצייץ אותה או לשלוח אותה במייל לחברים שלו. זה שקלול ש-FT.com מוכנים כנראה לחיות איתו.
הוסיפו ערך ללא הוספת עלות
הצד המבריק של אסטרטגיית המתנה בה השתמשו ה'פייננשיאל טיימס' הוא שזה מוסיף ערך לשיתוף אבל לא הוסיף בעלויות. הם לקחו משהו שרוב האתרים נותנים בחינם והפכו אותו למשהו מיוחד. לא לכל ארגון יש את היכולת ללכת לפי גישת המתנה, אבל עדיין הרבה אתרים עושים זאת. עסקים נותנים המון דברים בחינם, אבל לא מדגישים את ערכם. חברות ששולחות ללקוחות קופון לחלוק עם חבר, למשל, יכולות להפוך את הקופון הזה לקופון מתנה. קופון פיזי יכול להיות טוב יותר עם מעטפה מקושטת, או להפוך לכרטיס מתנה מפלסטיק. החלטת לקדם ספר? פשוט שילחו לינק לשימוש חד פעמי של פרק אחד בחינם לקוראים שכבר קראו כבר את הפרק או את הספר ובקשו מהם לתת את המתנה הזו לחבר שבאמת יעריך ויאהב את זה.
מייל מחבר: "העסק שלך נועד לעשות אותך עשיר, לא מפורסם"
רציתי לחלוק אתכם מייל שקיבלתי הבוקר מידידי הטוב עידן, שהוא יזם בנשמה (וגם בגוף) ומצליחן סדרתי.
לחצו כאן כדי להוריד את המייל בפורמט PDF
ראיון עם מומחה הפרסום בגוגל מני ונטורה
הרצאה מכנס SMX: The Lazy Beach Bum Guide to PPC (באנגלית)
תמחור: אסטרטגיית משכך הכאבים :)
מהי הדרך הגרועה ביותר למכור משהו? לפי הפרופסור לכלכלה ופסיכולוגיה ג'ורג' לוונשטיין, מאוניברסיטת קרנג'י מלון (קראו את The Pain of Buying ו-Brain Scans Predict Buying Behavior), מכירת מוצרים בדרך בה צרכן יכול לראות את ההעלאה במחיר יכולה "להכאיב" לו במיוחד. זה לא כאב פיזי, כמובן, אלא הפעלה של איזורים במוח שקשורים לכאב פיזי. בראיון עם SmartMoney, לוונשטיין אמר:
צרכנים לא שוקלים את שביעות הרצון הנוכחית מול שביעות הרצון העתידית. הם חווים כאב מידי כשהם חושבים כמה יצטרכו לשלם עבור מוצר. לפרספקטיבה זו יש המון השלכות. למשל, זה עוזר להסביר למה כרטיסי אשראי מעודדים אנשים להוציא כסף - הם עוזרים לעמעם את הכאב. תשלום בכרטיס אשראי גורם לך להרגיש כאילו אתה לא בעצם מוציא כסף כשאתה קונה משהו.
זה מסביר גם למה חברת AOL עשתה שינוי בשירות האינטרנט שלה - מתשלום לפי שעת גלישה לתשלום חודשי קבוע. כשעשו זאת, הם הוצפו בלקוחות חדשים. הם נדהמו ממספר הצרכנים העצום שביקש להצטרף. למה אנשים אוהבים לשלם מראש, או לשלם סכום קבוע עבור משהו? שוב, כי זה מחליש את הכאב. האלטרנטיבה הגרועה היא כשאתה אוכל סושי ומשלם על כל רול, או כשאתה מסתכל על המונה במונית ואתה יודע בדיוק כמה כל רגע של נסיעה עולה. [מתוך Professor: Pain, Not Logic, Dictates Spending]
משווקים יודעים את זה כבר שנים, והגיבו לזה בהצעות שתוכננו למזער את הכאב שמתקשר לקניית המוצר שלהם. הצעות נוכחיות שמקודמות היטב הן מחירי הכל כלול של ארוחות ערב (כמו ב-TGI Fridays) ותשלום חודשי עבור מספר בלתי מוגבל של סרטים (Netflix, Blockbuster). בשני המקרים, המשווק מציע מחיר אטרקטיבי חד-פעמי שמסיר כאב נוסף מחוויית הקנייה.
באופן מעניין, במקרים רבים המחיר הכולל הוא אפילו גבוה יותר מהסכום שהצרכן היה משלם על פריטי מזון או סרטים בודדים. בכל מקרה, הסכום הכולל נוטה לקסום יותר ללקוחות רבים, בעיקר לאלה שלוונשטיין מתאר כרגישים יותר לכאב הקנייה.
המסר למשווקים ברור: נסו להימנע ממספר "נקודות כאב" בתהליך הקנייה, ככל האפשר. ברור שבמקרים מסוימים זה לא אפשרי - קשה לדמיין חנות ירקות שיכולה להציע קניות בסכום כולל. אך במצבים אחרים, התנסות במחיר כולל חודשי או שנתי עבור פריטים בודדים יכולה לא רק לשפר מכירות, אלא במקרים מסוימים גם שולי רווח.
חלקכם אגב נתקלו בניסוי התמחור שעשיתי (כמה הולם) עם מדריך התמחור שלי. בעצם מה שעשינו שם זה להציע את המדריך במחיר מאוד נמוך לתקופה מוגבלת, ואז בכל כמה ימים העלנו את המחיר.הנפילה שראינו בכל פעם שהמחיר עלה אמנם היתה צפויה, אבל לא ציפינו לירידה כה חדה בכל פעם, וההנחה שלנו, שלוונשטיין מחזק, היא שאנשים לא אהבו את הרעיון של לשלם מחיר יותר גבוה משחבריהם שילמו לפני יומיים.
גם דן אריאלי סיפר לנו בראיון שלהעלות מחירים קשה בהרבה מאשר להוריד (לא יודע איך הוא תמיד משתחל לכל נושא שאני כותב עליו... ☺)...
אוקיי, החודש יש לנו רק שיר אחד לסיום שהוא גם מרגיע וגם נותן מוטיבציה באותו זמן. מת על זה.